Proses interaksi yang terjadi di pasar mengakibatkan perputaran uang antar konsumen dan produsen berjalan dengan lancar. Rumah tangga konsumen memperoleh uang pada pasar faktor produksi, sementara rumah tangga produsen memperoleh uang melalui penjualan barang dan jasa. Kondisi ini disebut sebagai simbiosis mutualisme antara sektor rumah tangga perusahaan dan rumah tangga konsumen.Alfred Marshal menyebut bahwa permintaan akan faktor produksi merupakan turunan (derived demand) dari permintaan akan barang dan jasa yang timbul karena kebutuhan manusia.
Permintaan akan barang timbul karena individu pada sektor rumah tangga :
- Memerlukan barang untuk memenuhi kebutuhan hidupnya
- Memiliki daya beli (pendapatan berupa uang) yang diperoleh dari penjualan atas faktor-faktor produksi yang dimilikinya ke sektor rumah tangga perusahaan
Seorang konsumen melihat pasar dari dua sudut pandang yang berbeda. Sudut pandang pertama adalah sudut pandang yang setuju dengan manfaat yang dijanjikan oleh pasar, sementara sudut pandang yang lain adalah sudut pandang yang menitik beratkan pada biaya atau pengorbanan yang harus diberikan pelanggan sebagai kompensasi untuk memperoleh manfaat tersebut.
Begitu pun sebuah perusahaan, manfaat atau kompensasi tersebut berbeda-beda baik secara ekonomi maupun secara emosi. Apapun sudut pandang pelanggan, hal ini harus mendapat perhatian. Hal inilah yang dimaksud dengan nilai konsumen, yaitu perbedaan antara manfaat yang diberikan pasar dengan biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan manfaat tersebut.
Membangun hubungan dengan pelanggan membutuhkan peran serta seluruh pihak dalam perusahaan untuk menyediakan nilai konsumen sebelum dan sesudah terjadi proses jual beli. Bagian akuntansi tidak dapat bertingkah seolah tidak terjadi apa-apa dan menyerahkan pada bagian penjualan apabila ada masalah dengan bon pelanggan, atau bahkan menganggap bahwa hal tersebut merupakan kesalahan pelanggan.
Hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat mengancam kelangsungan hidup perusahaan, kecuali semua orang bekerja sama dengan benar untuk kepentingan konsumen.
Mengapa produsen perlu memperhatikan pola perilaku konsumen?
Hal ini karena, hubungan produsen/perusahaan dan konsumen saling ketergantungan, perusahaan memproduksi produk dan konsumen membelinya, perusahaan sebagai pihak produsen memantau produk apa yang diinginkan konsumen masa kini, inilah penyebab bahwa pentingnya peran produsen/perusahaan bagi konsumen.
Istilah pembeli adalah raja dibuat oleh produsen untuk memperkuat citra bahwa pelanggannya mendapatkan prioritas utama. Dengan demikian, konsumen akan kembali membeli karena merasa diistimewakan oleh produsen dan mendapat perhatian lebih.
Keuntungan hal ini bagi produsen adalah membuat konsumen nyaman demi daya jual yang akan tercapai dan setiap tujuan penjualan perusahaan akan terpenuhi. Karena, pelayanan adalah salah satu strategi marketing yang paling penting.
Keuntungan hal ini bagi konsumen adalah konsumen mandapat perasaan nyaman dalam membeli barang dan merasa diistimewakan oleh perusahaan tersebut.
Oleh karena hal ini, banyak perusahaan meningkatkan pelayanan kepada konsumen. Perusahaan yang mampu menarik hati para konsumen dengan pelayanan terbaiknya adala perusahaan uang dinilai berhasil strategi marketingnya. Sehingga istilah " konsumen adalah Raja " masih berlaku dalam pasar.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen
Swastha dan Irawan (2001) mengemukakan faktor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, ketidakpuasan biasanya menghilangkan minat.
Super dan Crites (Lidyawatie, 1998) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat, yaitu :
- Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pekerjaan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.
- Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.
- Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.
- Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pola belanja.
- Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang.
Sedangkan menurut Kotler, Bowen, dan Makens (1999) terdapat dua faktor yang mempengaruhi minat beli seseorang dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu situasi tidak terduga (Unexpected situation) dan sikap terhadap orang lain (Respect to Others)
Untuk memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipahami beberapa konsep antara lain:
a. Teori ekonomi mikro
Menurut teori ini keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Teori ini didasarkan pada asumsi yaitu:
- Bahwa konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan kepuasaanya dalam batas-batas kemampuan finansialnya.
- Bahwa ia mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
- Bahwa ia selalu bertindak rasional.
b. Teori Psikologis
Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis yang secara garis besar dapat dibagi dalam 2 bagian yaitu, teori belajar dan teori psikoanalitis.
Teori psikologis ini mendasarkan pada penerapan teori psikologis yang berpendapat bahwa pada umumnya manusia selalu didorong untuk memenuhi kebutuhan dasarnya.
c. Teori Psikoanalitis
Teori Psikoanalitis didasarkan pada asumsi bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku manusia ini adalah merupakan hasil kerja sama dari ketiga aspek dalam struktur kepribadian manusia yaitu, id (das es), ego (das ich) dan super ego (das veber ich).
d. Teori Antropologis
Menurut teori ini bahwa perilaku manusia dipengaruhi oleh kultur yang terdiri dari masyarakat sekitar, kelas sosial yang berlaku serta keluarga.
Minat Pembelian Ulang (Future Intention)
Pembelian ulang (repeat purchase) menurut Peter/Olsen (2002) adalah kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen, dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.
Menurut Schiffman & Kanuk (2000) perilaku pembelian ulang itu sangat berhubungan dengan konsep dari brand loyalty, dimana kebanyakan perusahaan mendukung karena hal ini memilki kontribusi yang besar untuk kestabilan yang baik di dalam marketplace.
Zeithalm et al (1996) menekankan bahwa pentingnya mengukur minat beli kembali (future intention) pelanggan untuk mengetahui keinginan pelanggan yang tetap setia atau meninggalkan suatu barang/jasa. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang /jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang/jasa tersebut. Pembelian yang berulang akan membuat konsumen menjadi loyal terhadap suatu barang /jasa (Band, 1991).
Kesimpulan
Pentingnya untuk menjaga hubungan baik antara produsen dan konsumen agar produsen tidak ditinggal oleh pelanggannya, sebagai produsen harus memberikan perilaku baik dan kualitas layanan yang prima sehingga dapat menarik daya beli konsumen untuk menjadi pelangan tetap produsen tersebut.
No comments:
Post a Comment