PENGARUH KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN
MEMBELI
Secara ilmiah keluarga
dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu
yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan.
Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi
yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga
mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi
suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
Keputusan konsumsi
keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan.
Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain
dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
1.
Penjaga pintu (gatekeeper).
Inisiator pemikiran
keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu
pengambilan keputusan.
2.
Pemberi pengaruh (influencer).
Individu yang opininya
dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam
pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria
evaluasi itu.
3.
Pengambil keputusan (decider).
Orang dengan wewenang
atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan
dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.
4.
Pembeli (buyer).
Orang yang bertindak
sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis
cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
5.
Pemakai (user).
Orang
yang menggunakan produk.
Penentu Keputusan Pembelian
pada Suatu Keluarga
Keluarga memiliki
pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena
jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk
keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel struktural yang paling memberi
dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar
adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan, kehadiran
anak, dan status pekerjaan.
Keluarga sama dengan
perusahaan, jadi keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai
fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri.
Fungsi yang paling jelas bahwa dua orang dapat mencapai lebih baik daripada
satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai
opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi
ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian,
makanan, perabot rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk lain. Anak
di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain,
seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang
bebas pilih.
Keluarga
mempunyai peran terbesar dalam mempengaruhi individu dalam pembelian
suatu produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak
dalam interaksi seorang individu. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah menjadi penelitian
yang luas.Keluarga yang terdiri dari ayah, ibu dan anak-anak kerap menjadi unit
pengambilan keputusan yang utama. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh. Keluarga yang terdiri atas ayah,ibu dan saudara
kandung mendapatkan orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan, jika pembeli tidak lagi berinteraksi
secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli
tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian
sehari-hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak-anak. (Rangkuti,
2002 :100).
No comments:
Post a Comment